“跳板”通向大市场 管道局国际业务发展纪实
6月12日凌晨,管道局国际事业部市场开发部员工李鑫依然在岗位上忙碌,他正在与尼日利亚国家石油公司进行沟通,跟踪尼日利亚AKK天然气管道项目的最近进展情况。
今年上半年,管道局在连续中标西古尔纳-1油田产出水管线EPC项目、泰国北部成品油管道项目等多个项目后,又拿下了合同额9.49亿美元的尼日利亚AKK天然气管道项目。
2009年,管道局国际业务收入占全局收入不到20%,整体处于亏损状态。短短8年时间,为何管道局能接连斩获国际大单。
拼实力把握市场主动权
近几年,管道局接受市场寒冬的考验,但国际业务并没有发生断崖式衰退,而是在稳健持续的发展中实现了突破,这与管道局综合实力不断提升密不可分。
2009年,当国内市场一片大好的时候,管道局领导班子就在谋划如何做好国际市场。同年,管道局将“国际国内一体化”写入产业发展定位,将“国际化”确定为四大战略之一。
此后,管道局推出了一系列国际化战略措施:成立国际事业部,对国际业务进行专业化管理;实施国际项目内部模拟市场化招标管理,建立以合同为中心的项目管理模式,推行内部索赔与反索赔制度,实现国际项目管理能力和盈利水平的全面提高;建立海外市场开发地区公司;研究并推进以投融资为主导新的商业模式……这一系列措施形成了“组合拳”,招招见效。
随着国际业务的不断拓展,管道局又适时推出了项目群管理模式。“随着市场不断扩大,我们把区域内五大项目合并管理,形成一个项目群。”管道局伊拉克分公司副总经理、格拉夫水处理项目经理崔立君说,项目群管理减少了管理层级,实现管理的“一对多”“面对面”,确保各项目交集互动、正常运行。
依靠项目群管理,这个团队创造了最短单井管线投产纪录和一个月内两口单井管线投产纪录。他们合理调整资源配置,有效协调各工种交叉作业,为业主节省了几十万美元的停产成本。
2017年,管道局将目光放得更长远,将推进管理创新作为重点工作,建设国际一流油气储运工程综合服务商,为推动项目管理水平提升开辟了更广阔的发展空间。
树形象打造优质服务品牌
2012年,管道局凭借强大的综合实力,在莫桑比克贝拉油库项目建设中提前30天超额完成任务,赢得了业主的认可,由此敲开了西非另一扇机遇之门,应业主邀请承建安哥拉渔港油库二期项目。
在管道局国际业务中,像这样“买一赠一”,甚至“买一赠多”的情况还有很多。原本仅有1000万美元的“小项目”,却能“四两拨千斤”,为管道局搭建一个通向整个区域更广阔市场的“大跳板”。这就是品牌形象的魅力。
“建精品工程,铸诚信品牌”是管道局的经营理念。这一理念在管道局的国际业务拓展中发挥了重要作用。
在中亚管道建设中,管道人仅用3年多时间就完成了国际大石油公司至少需要6年至8年才能完成的建设任务;在中东,管道人用83天完成艾哈代布项目200公里主体管道焊接,在伊拉克创造了“中国速度”……
管道局安哥拉国家公司经理邢航介绍,管道局进入安哥拉石油市场3年来,累计获得合同额逾6亿美元。在项目实施过程中,管道局注重中国品牌的创造,让“中国制造”在当地成为一块响当当的牌子。
在国际化进程中,品牌形象无疑是开启机遇之门的金钥匙,而科技创新则是管道局良好品牌形象的支撑,是管道局实现国际化的利器。
中缅管道(缅甸段)曾被称为中国管道建设史上环境最复杂、建设难度最大的石油天然气长输管道工程。为解决复杂环境下的施工难题,管道局成功应用七大类11项新技术和12项大口径长输管道施工高新技术。
几年来,管道局用“中国智造”和“中国速度”,赢得了国际领域的赞誉和青睐。
拓市场赢得发展新机遇
近年来,国际大型能源公司频频对管道局抛来“橄榄枝”,这是管道局将市场开发作为第一要务,主动谋划市场、运作市场,实现转型升级所取得的硕果。
管道局在国际市场中由点及面,先选取某一目标市场,重点“扎根”,在第一个点的工程项目取得成功后,再以此为“据点”,辐射周边国家和地区,最终“攻占”全部目标市场区域。
在海外,管道局从最初的先有项目再上人,到设立常驻点办事处,再到成立区域更加细化的地区公司、国家公司,并赋予这些公司充分的自主权,这是管道局推行“扁平化管理”、持续优化市场布局的举措。
除传统区域市场外,管道局也在积极向欧洲等新市场进发。同时,不断尝试涉足新领域,并在市场开发中进行着积极的探索和创新:大力开发海底管道、单点系泊、油田地面建设等新领域业务,稳步扩大管道维抢修、检测、防腐、储罐机械清洗等技术服务市场份额,全面涉足市政工程、公路交通、电力通信设施、港口码头等非传统业务范围。
随着在国际上获得越来越多的认可,管道局提出要“让朋友圈越来越大”。BP、荷兰壳牌、俄罗斯石油公司等国外知名石油公司都是管道局的密切合作伙伴。
随着国际市场份额不断增加,管道局国际化水平显著提升。2016年,全年新签合同额中,国际业务占71%。2017年,随着东南亚、中东等区域市场实现突破,这个数字有望继续提高。
(摘编自《中国石油新闻中心》)
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